Детские игры и игрушки

Сегодня в рубрике "Кейсы продаж" раскрываем нюансы продаж и продвижения детских развивающих игр и игрушек.

Содержание статьи:

• Что учесть при выходе на маркетплейсы (МП)
• Комиссии маркетплейсов
• Расчет прибыли
• Старт продаж

Об отрасли: Высокая конкуренция в категории. Рынок умеренно реагирует на платёжеспособность населения. Слабо подвержен сезонности.

Лидеры рынка:

• Bondibon;
• KERO;
• 1Toy и другие

Что учесть при выходе на маркетплейсы (МП)

Возможно понадобятся дополнительные затраты на добровольную сертификацию или отказное письмо, если товар не подлежит обязательной сертификации или производитель не имеет этих документов. Если продукция имеет низкую стоимость необходимо иметь готовность формировать комплекты (спайки). Для некоторых площадок обязательно наличие системы электронного документооборота ЭДО.

Спрос на товар, его отгрузки и наличии в продаже, стоимости, участия в рекламных акциях влияют на темпы роста продаж, следовательно, на срок завершения Этапа #2. При неблагоприятных факторах этот срок может быть увеличен.

В стоимость товара необходимо заложить участие в маркетинговых акциях, учесть НДС и комиссию, который будет брать маркетплейс.

Конкуренция на МП очень высокая. Посмотрите, сколько товаров представлено в этой категории:

Комиссии маркетплейсов

Wildberries

Свой склад. 9-10%, логистика от 45 рублей и стоимость обратной логистики 33р. (в случае возврата).

Склад МП. 10-12%, логистика от 54 рублей, стоимость хранения на складе от 0 руб/день + рублей и стоимость обратной логистики 33р. (в случае возврата).

Озон

Свой склад.

5% + плата за доставку до покупателя, а именно:

1. FBS

• Обработка отправления — OZON принимает и сортирует отправления. Вы платите в зависимости от того, куда передали отправления:
  - курьеру Ozon — вы платите по текущим тарифам Pick-up;
  - в пункт приемки — вы платите 45 рублей за каждое отправление.
• Магистраль — OZON доставляет отправления из фулфилмент-центра в сортировочный центр, откуда идёт распределение на последнюю милю. Магистраль может проходить внутри одного кластера или между ними. Вы платите 27 рублей/кг объёмного веса (с точностью до 0,1 кг), но не меньше 8 рублей и не больше 700 рублей за товар. Тарифы на магистраль.
• Последняя миля — OZON доставляет отправление покупателю в пункт выдачи заказов, постамат или курьером. За доставку до покупателя вы платите 5 % от цены товара, но не меньше 60 рублей и не больше 350 рублей за отправление. OZON не начисляет стоимость последней мили в случае невыкупа или отмены.

2. realFBS

RealFBS — это схема продажи, при которой мы выступаем только торговой площадкой. Это значит, что вы:

• храните товары на собственном складе;
• сами следите за заказами и собираете их;
• везёте посылки покупателю сами или любым перевозчиком, кроме Ozon Rocket.

Через интегрированные площадки: при стоимости товара до 3500 р (от 0 до 50р), более 3500 р. – 0 руб., доставка крупногабаритных товаров – 700р.

Через неинтегрированные площадки: менее 3500 р курьером 50р, более 3500р – 0 руб., доставка крупногабаритных товаров – 700р.

Склад МП.

5% + плата за доставку до покупателя, а именно:

• Сборка заказа — OZON упаковывает и сортирует товары на складе Ozon. Вы платите 24 рублей за каждую штуку товара, а также по 5 рублей/кг объёмного веса (с точностью до 0,1 кг), но не меньше 24 и не больше 200 рублей за товар. В эту стоимость входит работа по комплектации и сборке заказов, а также упаковочные материалы.
• Магистраль — OZON доставляет товары из фулфилмент-центра в сортировочный центр, откуда идёт распределение на последнюю милю. Магистраль может проходить внутри одного кластера или между ними. Вы платите 12, 15, 30 или 50 рублей /кг объёмного веса (с точностью до 0,1 кг) в зависимости от маршрута. Но не меньше 7 рублей и не больше 700 рублей за товар.
• Последняя миля — OZON доставляет товар покупателю в пункт выдачи заказов, постамат или курьером. За доставку до покупателя вы платите 5% от цены товара, но не меньше 13 рублей и не больше 250 рублей за товар. OZON не начисляет стоимость последней мили в случае невыкупа или отмены.
• Обработка возврата, невыкупа, отмены — Вы платите 50 рублей за каждую штуку товара.

Яндекс.Маркет

Свой склад. 4% за размещение, агентское вознаграждение 1% при выплате раз в 2 недели/ 1,6% от цены товара, если получаете выплаты 1 раз в неделю/ 1,75% от цены товара, если получаете выплаты ежедневно + 30 руб. за услугу по приемке на сортировочном центре при доставке товара своими силами, при желании приедет курьер за товарами со складов в Москве и МО. За каждый приезд курьера взимается плата — 1500 рублей вне зависимости от количества. Доставка 3% от стоимости Товара, но не менее 50 руб. и не более 200 руб.

DBS (Вы храните товары, упаковываете заказы и доставляете их покупателям): 4% за размещение + агентское вознаграждение 1% при выплате раз в 2 недели/ 1,6% от цены товара, если получаете выплаты 1 раз в неделю/ 1,75% от цены товара, если получаете выплаты ежедневно. Вы сами организовываете и оплачиваете доставку, а Маркет перечислит вам деньги, которые получит за неё от покупателя. Обычно это 49 ₽ или 99 ₽ для небольших товаров и 549₽ или 999₽ для крупных или тяжёлых.

FBS (Вы привозите готовые заказы в пункт приёма или сортировочный центр для доставки по России): 4% за размещение + агентское вознаграждение 1% при выплате раз в 2 недели/ 1,6% от цены товара, если получаете выплаты 1 раз в неделю/ 1,75% от цены товара, если получаете выплаты ежедневно + обработка и подготовка заказа к доставке 30 ₽ за заказ + доставка покупателю: 4% от цены товара от 55 ₽ до 200 ₽ + 1-5% от цены товара при доставке в другой округ от 10 ₽ до 500 ₽; товары с весом больше 15 кг или суммой трёх сторон больше 150 см - 350 ₽ за товар + 1-5% от цены товара при доставке в другой округ от 25 ₽ до 1500 ₽.

Экспресс (Вы за 30 минут собираете заказы и передаёте их курьеру Маркета для доставки по городу за 1–2 часа): Доставка покупателю: 4% от цены товара от 55 ₽ до 200 ₽; Товары с весом от 15 до 30 кг и габаритами до 43 х 54 х 90 см - 350 ₽ за товар.

Склад МП. 4% за размещение + агентское вознаграждение 1% при выплате раз в 2 недели/ 1,6% от цены товара, если получаете выплаты 1 раз в неделю/ 1,75% от цены товара, если получаете выплаты ежедневно + за обработку заказа 4% от стоимости Товара, но не менее 25 руб. и не более 100 руб. (Товар с суммой 3-х измерений до 150 см, вес до 15 кг.) за единицу + 1% от цены товара при доставке в другой округ от 10 ₽ до 100 ₽ + хранение начиная с 46 дня 1,2 руб. руб. в день единицы товара, с 76 дня 3,6 руб. в день единицы товара.

AliExpress

Свой склад.

FBS: Почта России и AliExpress

8% комиссия за размещение + первые 100 отправок этим способом будут для вас бесплатными, в дальнейшем доставка посылок до 2 кг стоит 69 рублей, от 2 до 5 кг – 169 рублей, от 5 до 30 кг – 359 рублей.

FBS: Цайняо (Подключение услуги «Передача груза курьеру» возможно только, если у вас более 60 заказов в месяц)

8% комиссия за размещение + доставка посылок до 2 кг стоит 69 рублей, от 2 до 5 кг – 169 рублей, от 5 до 30 кг – 359 рублей.

Склад МП.

FBA Фулфилмент AliExpress

8% комиссия за размещение + в течение первого месяца будут бесплатными 200 отправок и упаковка товаров, в дальнейшем доставка до покупателя 89 руб если заказ до 2 кг/ от 2 до 5 кг – 189 руб/ от 5 до 20 кг – 389 руб/ доупаковка заказа 11,99 руб + хранение первые 60 дней бесплатно

FBA Фулфилмент Цайняо

8% комиссия за размещение + доставка до покупателя 89 руб если заказ до 2 кг/ от 2 до 5 кг – 189 руб/ от 5 до 30 кг – 399 руб + доупаковка по усмотрению склада от 7.35 до 130.24 руб. + хранение бесплатно, если оборачиваемость составляет менее 60 дней, при оборачиваемости >60 дней оплачивается по тарифу 20 руб\куб.м.\кал.день.

СберМегаМаркет

Свой склад. 10% за размещение Комиссия за обработку платежей 1,5% + Комиссия за логистику (только если заказ доставляет курьер СберМегаМаркета) 600 рублей за день с отгрузкой. Если вы отправляете больше 25 заказов в день стоимостью 500 рублей и выше — начиная с 25-го заказа взимается дополнительная комиссия 25 рублей. + доставка 50 рублей — за каждое отправление до 25 кг стоимостью выше 500 рублей, 150 рублей — за каждое крупногабаритное отправление от 25 кг стоимостью выше 500 рублей. + Комиссия за отмену заказа или перенос даты отгрузки 10%, но не менее 50 руб. или комиссия за отмену после подтверждения 15%, но не менее 75 руб.

Склад МП. 10% за размещение + услуги склада (Хранение единицы товара начиная с 61 дн 0,8 ₽ в сутки + Комплектация, сборка заказа, включая упакованные материалы 30 ₽ за штуку+ Обработка возврата (невыкупленный товар) 30 ₽ за штуку+ Приемка излишков 120 ₽ за штуку + Вывоз товара со склада (вкл. НЛО, брак) 60 ₽ за штуку)+ за продажу 10% + Комиссия за обработку платежей 1,5% + + доставка 50 рублей — за каждое отправление до 25 кг стоимостью выше 500 рублей, 150 рублей — за каждое крупногабаритное отправление от 25 кг стоимостью выше 500 рублей.

Расчет прибыли

В качестве примера «Бизикубик дорожный "Калейдоскоп" 45х45 мм мятный»:

* При расчете дохода так же необходимо учитывать НДС (оплачивается поставщиком).

Ожидаемые дополнительные вложения при запуске продаж в Маркетплейсах:

• Ozon: затраты на термопринтер + работа в ЭДО + упаковка под камерой (для решения спорных ситуаций).
• Wildberries: упаковка под камерой.
• Яндекс.Маркет: затраты на термопринтер + упаковка под камерой (для решения спорных ситуаций).
• СберМегаМаркет: Требования: ООО или ИП, склад в радиусе 50 км от Москвы, иметь возможность работать с заказами от физических лиц, ссылки на обновляемый XML файл в формате YML.
• AliExpress: Требования: иметь ИП или юридическое лицо; иметь возможность отправлять товар почтой или курьерской службой по России; подготовить документы на реализуемые товарные знаки или зарегистрировать товарные знаки для продукции (контракт с официальным представителем, инвойс, авторизационное письмо); соблюдать законы РФ о дистанционной торговле.

Старт продаж

Категория Игрушки и развивающие игры - одна из самых конкурентных, но при этом очень перспективных на российских маркетплейсах. Если вы производитель или оптово-розничный продавец с надежным поставщиком качественной продукции, то начните продвижение на маркетплейсах.

Анализ показал, что высокая вероятность успеха будет обеспечена при старте продаж на торговых площадках WildBerries и Ozon.