FBO и FBS: в чем разница и как выбрать схему сотрудничества с маркетплейсом?

Торговые площадки отличаются не только ассортиментом, но и условиями работы с партнерами. И если правила оформления карточек, упаковки товара едины для всех селлеров, то варианты отгрузки товаров можно выбрать с учетом личных предпочтений. Расскажем, про схемы работы FBO и FBS: что это, кому подойдет, а также рассмотрим плюсы и минусы каждого варианта.

Содержание статьи:

• Что такое FBO и FBS
• Базовые схемы работы с маркетплейсами
• Плюсы и минусы работы со склада торговой площадки
• Преимущества и недостатки продаж со склада поставщика
• Какую схему выбрать для работы с торговыми площадками?
• Вывод

Что такое FBO и FBS

Аббревиатура FBS расшифровывается как «Fulfillment by Seller» – «Фулфилмент на стороне продавца», а FBO, соответственно, «Fulfilment by Operator», то есть на стороне оператора (торговой площадки).

Сам термин «фулфилмент» обозначает комплекс логистических работ по хранению товаров, комплектации и упаковке заказов, а также их последующей доставке к покупателю. Поэтому эксперты, отвечая на вопрос, в чем отличие FBO от FBS , указывают на то, кто именно выполняет все эти функции. 

Впрочем, некоторые селлеры пользуются услугами FBS-операторов: по сути, это посредники, которые берут на себя часть забот по работе с товаром. Поставщик просто привозит на указанный склад товар, после чего упаковкой, маркировкой и остальными процедурами занимается посредник. Но такие услуги небесплатны, поэтому наиболее выгодным с финансовой точки зрения является FBS силами самого продавца.

Базовые схемы работы с маркетплейсами

Сразу оговоримся, что расшифровка схем сотрудничества FBO и FBS на некоторых маркетплейсах может отличаться. К примеру, на «Озоне» FBO – это «Fulfilment by  Ozon», а на «Вайлдберриз» и «Яндекс.Маркете» вместо FBO  и вовсе используют другие аббревиатуры – FBW и FBY соответственно.  Об этих и других нюансах мы уже неоднократно рассказывали в блоге, например, когда объясняли, как стать поставщиком на Ozon и остаться в плюсе.
Рассмотрим подробнее, чем отличаются схемы работы друг от друга.

FBO

Логистические процедуры берет на себя маркетплейс. От продавца требуется лишь упаковать и промаркировать товар в соответствии с требованиями торговой площадки, после чего доставить продукцию на склад. В дальнейшем селлер может регулировать цены и заниматься продвижением – за все остальное ответственность будет нести маркетплейс.

Получается, что после отгрузки запасов на склад, сотрудники торговой площадки:

• обеспечивают хранение;
• отвечают за сборку и упаковку заказов;
• организуют доставку до покупателя;
• при возврате или отмене доставляют товар обратно на складское хранение;
• в случае повреждения – утилизируют продукцию.

Если вы ищите, как начать продавать на Wildberries или другой площадке без лишних затрат, то такой вариант – оптимальный. Судите сами: поставщику не нужно привлекать курьерские и логистические компании, платить за аренду склада, держать большой штат сотрудников и оплачивать их труд. 

Конечно, придется учитывать внутренние правила торговых площадок, их особенные условия и требования. Так, «Озон» строго следить за тем, чтобы товар привозили в оговоренный срок: например, для ИП Иванова выделен период с 10:00 до 10:30. Если предприниматель опоздает, то в этот день принимать от него товар больше не будут. 

Аналогичные требования есть к способу упаковки и транспортировки: кто-то требует товар в коробках, а кто-то на паллетах определенного типа, кто-то ограничивает габариты упаковки, а другие – габариты транспорта, на котором привозят товары. Изучит правила можно на сайте маркетплейса, либо непосредственно в личном кабинете.

FBS

Если говорить о том, какая разница FBS от FBO, то следует отметить, что всей логистикой занимается сам продавец. То есть, у него есть склад (в собственности или в аренде), где он хранит товар. При этом поставщик самостоятельно:

• принимает и обрабатывает поступающие с маркетплейса заказы;
• комплектует их;
• наносит маркировку, обеспечивает упаковку с учетом правил маркетплейса;
• готовит сопроводительную документацию;
• привозит упакованный заказ в сортировочный центр торговой площадки или с помощью курьера отправляет «посылку» в пункт приема.

При этом в ЛК продавец указывает адрес склада, откуда будет отгружать товар, а в дальнейшем через API или импорт xls-файлов самостоятельно следит за актуальностью информации об остатках. 

Получается, что маркетплейс:

• работает как витрина;
• доставляет товар.

На «Озоне» есть еще одна схема работы: Real FBS. Здесь товары отгружаются покупателю со склада селлера напрямую, без этапа доставки в сортировочный центр площадки.

Кстати, на «СберМегаМаркете» вместо аббревиатуры FBS используют название: «Витрина+Доставка», но перечень обязательств со стороны продавца при этом не меняется.

FBO + FBS

Иногда продавцам сложно понять, что лучше выбрать fbo или fbs, поэтому они предпочитают комбинированный вариант. Он позволяет:

• разделить ассортимент на несколько частей исходя из ряда факторов;
• часть запасов хранить на своем складе (например, хрупкие товары, либо габаритные);
• остальное – на складе маркетплейса. 

Прочие схемы сотрудничества

Селлеры, работающие с платформой «СберМегаМаркет» могут выбрать схему «Закажи и Забери». Этот вариант предназначен для тех, у кого есть собственные точки розничной продажи, которые несложно дооборудовать под пункт выдачи. На деле схема выглядит так:

• продавец создает карточки товаров на торговой площадке;
• маркетплейс принимает заказы и передает информацию продавцу;
• селлер упаковывает товар и выдает его покупателю в одной из своих розничных точек (например, в офлайн-магазине);
• покупатель тут же оплачивает товар, после чего продавец рассчитывается с маркетплейсом (кстати, комиссия маркетплейсов для поставщиков также может зависеть от выбранной схемы работы).

«Яндекс.Маркет» предлагает селлерам совместить FBO и «Поставку под заказ»: то есть, продавец привозит товар на склад только после оформления заказа от покупателя. Всю остальную логистику маркетплейс берет на себя по стандартной схеме FBO.

Наконец, есть еще схема DBS, при которой торговую площадку используют только как онлайн-витрину. При этом продавец самостоятельно, либо с помощью посредника (фулфилмент-центра):

• получает и обрабатывает заказы;
• занимается комплектацией, упаковкой и маркировкой;
• доставляет покупателю;
• забирает товар в случае отмены или возврата.

Плюсы и минусы работы со склада торговой площадки

Селлеры часто спрашивают экспертов СеллерМАРКЕТ, как поменять FBS на FBO, но при этом слабо представляют плюсы и минусы работы со склада маркетплейса. Остановимся на этом вопросе подробнее.

Плюсы:

• не нужно покупать или арендовать склад, закупать складское оборудование, выплачивать зарплату сотрудникам, оплачивать расходы на охрану, за отопление, электроэнергию и пр.;
• нет риска санкций и штрафов со стороны платформы за нарушение сроков отгрузки – этими вопросами занимается сам маркетплейс;
• отгрузка и доставка в минимальные сроки, а значит рост продаж;
• можно отправить запасы в разные склады, чтобы ускорить доставку в разные регионы.

Минусы:

• за хранение и приемку продукции нужно платить – условия у разных площадок разные, поэтому можно выбрать наиболее выгодные (мы писали уже об этом в блоге, например, в статье о том, как продавать товары на Яндекс.Маркет);
• комиссия выше, чем при FBS;
• если товар недорогой, то затраты на хранение могут оказаться выше стоимости самого продукта;
• за доставку на склад невыкупленных товаров некоторые маркетплейсы требуют плату;
• возврат товара оплачивает селлер;
• если товар на складе хранится более 2 месяцев, то за каждые последующие сутки начисляется дополнительная комиссия – селлеру приходится распродавать остатки по заниженным ценам, чтобы освободить место.

Преимущества и недостатки продаж со склада поставщика

Напомним, что товар может храниться как на складе продавца, так и на складе посредника – фулфилмент-центра. В любом случае, такой формат попадает под FBS.

Какую схему выбрать для работы с торговыми площадками?

Как продавать на AliExpress, Ozon, Wildberries и других маркетплейсах зависит от ряда факторов:

• особенности ассортимента: ценовая категория, габариты, вес товара, его прочность, маржинальность и пр.;
• адрес продавца, удаленность от складов маркетплейса;
• наличие ресурсов для хранения, упаковки, доставки товара – если таких возможностей нет, то лучше выбрать FBO или FBS с привлечением фулфилмент-оператора;
• цели продавца и пр.

К примеру, если вы торгуете продуктами питания или цветами, то маркетплейсы предложат вам формат FBS, так как на собственных складах не смогут обеспечить правильные условия хранения, а также свежесть и сохранность товаров. 

Помимо продуктов и цветов, к категориям подобного рода относятся:

• некоторые стройматериалы;
• опасные и легковоспламеняющиеся предметы;
• напольные и настенные покрытия;
• крупногабаритный товар;
• большая сантехника;
• крупные деревянные изделия – рамы, двери, перегородки, ширмы и пр.;
• аккумуляторы для авто;
• удобрения, химикаты;
• растворители для красок и пр.

Уточнить ограничения, актуальные для конкретного маркетплейса, можно в справочном разделе торговой площадки, а также в личном кабинете.

Кому подойдет FBO?

Схему стоит выбрать, если селлер планирует реализовывать товары массового спроса (косметику, бытовую химию, памперсы, канцелярую и пр.) – затраты на логистику собственными силами в этом случае будут куда выше, чем расходы на услуги маркетплейса. Кроме этого, FBO предпочтительнее для продавцов без собственного или партнерского фулфилмента. 

Не стоит выбирать фулфилмент от оператора, если большая часть товара – это низкооборачиваемые артикулы. Торговые площадки всегда стремятся оптимизировать складское хранение, повысить эффективность их использования, поэтому за долгосрочное хранение селлерам придется доплачивать. То есть, маркетплейсам выгодно, чтобы товар быстро «улетал» со складов, был в постоянном движении. Более того, в условия сотрудничества некоторых площадок сказано, что в случае, если товар не удастся продать за определенный срок, маркетплейс вправе и вовсе утилизировать товар.

Кому подойдет FBS?

FBS можно рекомендовать селлерам с небольшим потоком заказов, которые они могут собрать, упаковать и доставить до сборного пункта без лишних финансовых и временных затрат. 

Также фулфилмент силами продавца будет выгоден компаниям с большим количеством каналов сбыта: разные маркетплейсы, соцсети, интернет-магазин и пр. Если они отправят товар на склад маркетплейса, то как бы «заморозят» его там до момента покупки. Поэтому селлеры заключают договор с фулфилмент-оператором или хранят товар на своем складе: в этом случае товар можно будет отгружать по тем каналам, по которым приходит заказ.

О том, как перейти с FBO на FBS, стоит задуматься и поставщикам дорогостоящих товаров с высоким средним чеком.

Впрочем, главный плюс схемы FBS заключается в том, что при хранении на собственном складе не нужно будет тратить время, деньги и силы на возврат товаров со склада маркетплейса. Как правило, площадки не гарантируют, что продукция вернется в исходном качестве и количестве, а юридические вопросы, связанные с претензиями и компенсациями, решаются весьма медленно. В результате продавец несет убытки.

У этой модели есть и минусы: более длительные, чем в FBO, сроки доставки заказов до покупателя. Маркетплейс выделяет продавцу временной слот, в течение которого он должен собрать заказ и передать его (от 24 до 72 часов в зависимости от площадки). И только после этого маркетплейс доставляет ваши заказы на свой хаб, в котором они распределяются по направлениям в зависимости от местонахождения покупателя. Следовательно сроки доставки вашего товара до конечного заказчика увеличиваются как минимум на один день, а обычно на два-три дня.

Вывод

Универсальной схемы сотрудничества не существует: каждая из них обладает своими преимуществами и недостатками. Чтобы с выгодой работать на FBS потребуется собственный склад и штат сотрудников, а на FBO придется отвозить товары на склад своими силами или привлекать курьерские службы. К тому же, комиссия площадки будет выше.
Опытные селлеры советуют исходить из специфики бизнеса и особенностей товара, а также финансовых и технических возможностей.