Одежда

Онлайн-продажи одежды выросли в 2020 году многократно! Например, на Wildberries продажи блузок подскочили на 88%! Разбираемся, как достичь успеха в этой нише.

Сегодня в рубрике Кейсы продаж раскрываем нюансы продаж и продвижения товаров категории одежда.

Содержание статьи:

• Что учесть при выходе на маркетплейсы (МП)
• Комиссии маркетплейсов
• Расчет прибыли
• Старт продаж

Об отрасли: Высокая конкуренция в категории. Рынок умеренно реагирует на платёжеспособность населения. Сезонности не подвержен.

Лидеры рынка:

• Mango;
• Oodji;
• Nike и другие.

Что учесть при выходе на маркетплейсы (МП)

Возможно понадобятся дополнительные затраты на добровольную сертификацию или отказное письмо, если товар не подлежит обязательной сертификации или производитель не имеет этих документов. Если продукция имеет низкую стоимость необходимо иметь готовность формировать комплекты (спайки). Для некоторых площадок обязательно наличие системы электронного документооборота ЭДО.

Спрос на товар, его отгрузки и наличие в продаже, стоимости, участия в рекламных акциях влияют на темпы роста продаж. При неблагоприятных факторах этот срок может быть увеличен.

В стоимость товара необходимо заложить участие в маркетинговых акциях, учесть НДС и комиссию, который будет брать маркетплейс.

Конкуренция на МП очень высокая. Посмотрите, сколько товаров представлено в этой категории:

Комиссии маркетплейсов

Wildberries

Свой склад. 5% от объема продаж и 30р. за операционные расходы по обработке каждой единицы товара.

Склад МП. 15% + 30 руб. за доставку в каждую сторону + от 0,04 руб. за каждый день размещения на складе при расчетной оборачиваемости более 60 дней.

Яндекс.Маркет

Свой склад. 4% за размещение + агентское вознаграждение 1% + от 15 р за обработку заказа (Товар суммой 3-х измерений до 150 см, вес до 15 кг - 150.00 руб) за единицу + хранение начиная с 62 дня 0,8 руб. в день единицы товара.

Склад МП. 4% за размещение + агентское вознаграждение 1% + 15 руб (250 руб если КГТ) за услугу по приемке на сортировочном центре при доставке товара своими силами, при желании приедет курьер за товарами со складов в Москве и МО. За каждый приезд курьера взимается плата — 1 500 рублей вне зависимости от количества.

AliExpress

Свой склад. Комиссия первые 6 месяцев или 100 продаж 0%, в дальнейшем 5% + если доставка для покупателя платная - платформа также удерживает комиссию 5% со стоимости доставки.

Склад МП. Комиссия первые 6 месяцев или 100 продаж 0%, в дальнейшем 5% + если доставка для покупателя платная - платформа также удерживает комиссию 5% со стоимости доставки.

СберМегаМаркет

Свой склад. От 10%.

Склад МП. Отсутствует.

Ozon

Свой склад.

5% + следующие расходы:

• Обработка отправления — OZON принимает и сортирует отправления. Вы платите в зависимости от того, куда передали отправления: курьеру Ozon — вы платите по текущим тарифам Pick-up; в пункт приемки — вы платите 45 рублей за каждое отправление.
• Магистраль — OZON доставляет отправления из фулфилмент-центра в сортировочный центр, откуда идёт распределение на последнюю милю. Магистраль может проходить внутри одного кластера или между ними. Вы платите 19 рублей/кг объёмного веса (с точностью до 0,1 кг), но не меньше 5 рублей и не больше 500 рублей за товар.
• Последняя миля — OZON доставляет отправление покупателю в пункт выдачи заказов, постамат или курьером. За доставку до покупателя вы платите 4,4% от цены товара, но не меньше 50 рублей и не больше 200 рублей за отправление. OZON не начисляет стоимость последней мили в случае невыкупа или отмены.

Склад МП.

5% + следующие расходы:

• Сборка заказа — OZON упаковывает и сортирует товары на складе Ozon. Вы платите 30 рублей за каждую штуку товара, а также по 5 рублей/кг объёмного веса (с точностью до 0,1 кг), но не больше 150 рублей за товар. В эту стоимость входит работа по комплектации и сборке заказов, а также упаковочные материалы.
• Магистраль — OZON доставляет товары из фулфилмент-центра в сортировочный центр, откуда идёт распределение на последнюю милю. Магистраль может проходить внутри одного кластера или между ними. Вы платите 8, 18 или 28 рублей/кг объёмного веса (с точностью до 0,1 кг) в зависимости от маршрута. Но не меньше 5 рублей и не больше 500 рублей за товар.
• Последняя миля — OZON доставляет товар покупателю в пункт выдачи заказов, постамат или курьером. За доставку до покупателя вы платите 4,4% от цены товара, но не меньше 20 рублей и не больше 120 рублей за товар. OZON не начисляет стоимость последней мили в случае невыкупа или отмены.

Расчет прибыли

Посчитаем доход на примере:

* При расчете дохода так же необходимо учитывать НДС (оплачивается поставщиком).

Ожидаемые дополнительные вложения при запуске продаж в Маркетплейсах:

• Ozon: затраты на термопринтер + работа в ЭДО + упаковка под камерой (для решения спорных ситуаций).
• Wildberries: упаковка под камерой.
• Яндекс.Маркет: затраты на термопринтер + упаковка под камерой (для решения спорных ситуаций).
• СберМегаМаркет: Требования: ЮП или ИП, склад в радиусе 50 км от Москвы, иметь возможность работать с заказами от физических лиц, ссылки на обновляемый XML файл в формате YML.
• AliExpress: Требования: иметь ИП или юридическое лицо; иметь возможность отправлять товар почтой или курьерской службой по России; подготовить документы на реализуемые товарные знаки или зарегистрировать товарные знаки для продукции (контракт с официальным представителем, инвойс, авторизационное письмо); соблюдать законы РФ о дистанционной торговле.

Старт продаж

Категория Одежда - одна из конкурентных, но при этом очень перспективных на российских маркетплейсах. Если вы производитель или оптово-розничный продавец с надежным поставщиком качественной продукции, то начните продвижение на маркетплейсах.

Анализ показал, что высокая вероятность успеха будет обеспечена при старте продаж на торговых площадках Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет.