Поставщики для Ozon: где найти, как выбрать, с кем сотрудничать?

Для продавцов, которые не занимаются производством товаров самостоятельно, особенно актуален вопрос, как найти поставщика для «Озон». Нужно выбрать прибыльную нишу, спланировать ассортимент, закупить товары, получить от производителя необходимые документы, а также оформить права на использование бренда. Расскажем обо всех нюансах этого процесса и подскажем, где найти надежных партнеров для успешного бизнеса на маркетплейсах.

Содержание статьи:

• Подготовительный этап: планирование закупок и продаж
• По каким критериям выбирают поставщиков?
• Виды поставщиков
• Основные способы поиска поставщиков
• Правила ведения переговоров
• Примеры поставщиков
• Выводы

Подготовительный этап: планирование закупок и продаж

Перед тем как стать поставщиком на Ozon, рассчитайте оптимальный объем будущих закупок. Если производитель новый, если вы раньше с ним не работали, лучше приобрести небольшую партию или вовсе ограничится парой-тройкой позиций. Последнее особенно актуально, если товар относится к категории дорогих или объемных по габаритам.

Пробная закупка позволит:

• оценить качество и потребительские свойства продукции;
• проверить оперативность и качество работы поставщика – хорошо ли он упаковал товар, уложился ли в оговоренные сроки, обеспечил ли безопасность перевозки груза и пр.;
• протестировать спрос на данную позицию на «Озоне».

Если товар оказался востребованным, и было принято решение о крупной закупке, будет правильным выйти напрямую на производителей – так не придется платить за услуги посредников или перекупщиков. Впрочем, некоторые дистрибьюторы могут предложить выгодные цены или особые условия сотрудничества: к примеру, производитель реализует товар крупным оптом, а его представитель – мелким оптом, но по той же цене.

Откуда закупать товары?

Опытные селлеры советуют китайских производителей: с ними можно договориться о выпуске продукции под определенным брендом, при этом вы получите гарантированно низкую себестоимость и широкий ассортимент товаров.

Но такие рекомендации по поиску поставщиков для «Озон» подходят далеко не всем: 

1. Срок доставки из-за рубежа, чаще всего, долгий. Нередко товар задерживается на таможне по разным причинам. В результате в магазине могут закончиться востребованные позиции, что приведет к снижению рейтинга продавца.
2. Таможенные процедуры – это дополнительный документооборот, а также потеря времени на обязательных по закону процедурах
3. Для некоторых товарных категорий маркетплейс требует сертификаты качества, лицензии. Не все китайские производители могут предоставить подобные бумаги. 

Именно поэтому новичкам лучше искать партнеров в России, а лучше всего – в ближайших городах, регионах. Если нужны именно зарубежные товары, эксперты советуют воспользоваться помощью посредников.

Какую схему работы выбрать?

На маркетплейсе «Озон» для поставщиков предусмотрено несколько схем работы: у каждой из них есть свои плюсы и минусы, а также перечень обязательных расходов. Перед тем, как закупать товар и искать производителей, нужно рассчитать, какой вариант сотрудничества с маркетплейсом будет наиболее удобным и выгодным:

1. FBO: товар отправляется на склад «Озона», где хранится до момента продажи. После оформления покупки сотрудники склада самостоятельно комплектуют, упаковывают, отправляют груз потребителю. При такой схеме работы селлер экономит на аренде складских помещений, оплате труда работников, а также на покупке или аренде складского и торгового оборудования. Так как за соблюдение сроков отвечает маркетплейс, то продавца не накажут за отмену поставки или просрочку. Однако за услуги торговой площадки придется заплатить.
2. FBS: товар хранится на складе продавца. В случае оформления покупки, именно селлер самостоятельно упаковывает и отправляет продукцию с помощью выбранных логистических служб. Если товар будет неправильно оформлен или упакован, если задержится где-то на пути к потребителю, то со стороны «Озона» последуют санкции и снижение рейтинга продавца.

Лучше всего, если запас продукции хранится на складе маркетплейса – особенно это касается ходовых позиций. Но есть и вариант с предзаказом: если товар дорогой или объемный, то в карточке можно указать увеличенный срок доставки – этого времени как раз хватит, чтобы заказать нужную позицию у производителя, упаковать и отправить её конечному пользователю. В этом случае работать нужно по схеме FBS.

По каким критериям выбирают поставщиков?

Получить контакты поставщиков Ozon можно из разных источников: есть даже специальные тематические порталы и группы, где публикуют информацию о производителях или возможных партнеров. Как же выбрать из них подходящего?

Обычно начинающие селлеры ориентируются на закупочную цену – кто предложит наиболее выгодные «цифры», с тем и будут сотрудничать. Однако такой подход нередко оборачивается дополнительными издержками из-за долгой доставки, низкого качества или неудобных условиях сотрудничества.

Чтобы избежать ошибок, обратите внимание на следующие критерии:

• наличие сертификатов, лицензий, деклараций соответствия и других товарных документов;
• предоставление информации о товарах: сведения о составе и характеристиках, фотографии, описание, размерные сетки и пр.
• оперативная отгрузка, быстрая и прогнозируемая доставка (особенно если селлер планирует работать с предзаказом);
• качество продукции;
• скидки за объем, предоплату, наличный платеж и пр.;
• удобные условия сотрудничества: возможность отсрочки платежа или поэтапной оплаты, разные варианты перевода средств – на расчетный счет, через платежную систему, на банковскую карту и пр.;
• минимальная партия товара – в идеале от 1 шт.;
• порядок работы с гарантийными случаями: если поставщик не предоставляет гарантий, то издержки, связанные с пересортом, браком, дефектами, лягут на плечи продавца;
• документооборот: бумажный или электронный;
• отзывы о контрагенте;
• расценки (при прочих равных условиях);
• работает ли с ИП, юридическими лицами, самозанятыми, физическими лицами и пр.;
• работает ли с НДС или без него;
• высылает ли демонстрационные образцы, пробники – они позволят оценить качество товара без лишних затрат.

Если ваша регистрация продавца на Ozon состоялась не так давно, и вы еще не приобрели достаточного опыта, не заключайте типовые договоры с контрагентами. Обязательно изучите все условия и обговорите пункты, которые кажутся вам неудобными. К примеру, многие производители и поставщики «забывают» в типовых документах о следующих моментах:

• ответственность за нарушение сроков поставки;
• ответственность за поставку бракованных или некачественных товаров;
• ответственность за поставку не тех моделей, артикулов и пр. – к примеру, вы заказали изделие в белом цвете, а вам привезли в черном, вы заказали полную комплектацию, а доставили – минимальную;
• компенсация за упущенную выгоду, если виновным оказался поставщик;
• неустойка за нарушение условий договора.

Перед заключением договора обязательно проконсультируйтесь с юристом, чтобы избежать в дальнейшем негативных сценариев и «ловушек». К тому же не бойтесь торговаться: цены в прайс-листах можно уменьшить, в том числе за счет скидок.

Виды поставщиков

Изучая портал поставщиков «Озон», можно найти как самых выгодных, так и самых дорогих в плане сотрудничества. Конечно, самый выгодный расклад – собственное производство. Если селлер опытный, он может закупить оборудование, нанять персонал и начать выпуск наиболее ходовой продукции. 

Все затраты окупятся в будущем за счет уникального продукта, получаемого по себестоимости. Однако такой подход весьма затратный на начальных этапах как по деньгам, так и по времени. В качестве альтернативы можно рассмотреть другие варианты.

Отечественные производители

Речь идет не только о заводах-гигантах, но и небольших фабриках, частных мастерских. Многие из них будут рады дополнительным рынкам сбыта. Лучше всего начать поиск с производств в вашем городе или ближайших к нему регионах – это позволит сократить расходы на доставку. К тому же, к местному производителю можно наведаться с визитом, чтобы лично оценить качество, познакомиться с условиями производства или полным ассортиментом.

При выборе отечественного поставщика убедитесь, что его товар еще не представлен на маркетплейсе, либо цены существующих продавцов будут менее выгодными для конечного потребителя. 

К сожалению, поиск продавца на озон по ИП или наименованию не реализован, поэтому оперативно найти товар от ИП Кузнецова или ООО «Рассвет» не получится. Эксперты советуют искать по фотографиям, названию товара или характеристикам.

Иностранные производители

На первом месте, конечно, китайские компании – они предлагают одни из самых низких цен на рынке. Вот только прогнозировать качество и сроки доставки будет сложно. К тому же при переговорах нужно будет учитывать языковой и культурный барьер, разные правила ведения бизнеса и пр.

Поэтому начинающим селлерам стоит обратить внимание на фабрики, заводы и мастерские на территории Беларуси, Казахстана, Киргизии и других бывших республик Советского Союза.

Есть два формата сотрудничества с производителями (неважно, иностранными или отечественными):

• закупка готового товара из каталога;
• производство уникальных товаров под собственной торговой маркой – этот вариант подходит тем, кто уверен в спросе и готов приобретать крупные партии.

Оптовики (дилеры, дистрибьюторы, торговые представители)

Где искать поставщиков для «Озон» новичку? Эксперты чаще всего советуют сайты оптовиков – по сути, это перекупщики, которые берут товар у производителей большими партиями (и получают за объем солидные скидки), а затем перепродают его поштучно, либо мелким оптом.
В чем преимущества сотрудничества с перекупщиками?
•    большой ассортимент;
•    покупка от 1 шт. (обычно чем больше закупка, тем дешевле продукция в расчете на 1 единицу);
•    нет проблем с заключением договора и транспортировкой;
•    разные варианты оплаты;
•    сотрудничество с физическими и юридическими лицами, ИП и самозанятыми;
•    часто есть услуги фулфилмента – товар могут отправить на склад «Озона» или сразу покупателю (если с маркетплейсом вы работаете по схеме FBS).

Офлайн-магазины, торговые комплексы, оптовые рынки

Закупать текстиль на рынке в Иваново, а кожу и мех – в Пятигорске может быть очень выгодно. Гибкие условия, возможность поторговаться привлекают многих продавцов. Однако стоит учитывать, что не всегда нужные товары будут в наличии, поэтому спрогнозировать закупки будет довольно сложно. 

Основные способы поиска поставщиков

После того, как вы определились с критериями выбора партнера, а также решили, где (в России или за рубежом) будете закупать товар, можно приступить к непосредственному поиску будущих контрагентов. Для этого можно воспользоваться следующими способами:

1. Поисковые сервисы «Яндекс», Google и пр. Достаточно ввести название нужного товара и добавить ключевые слова: поставщик, производитель, купить оптом и пр. Результаты выдачи можно отфильтровать по местонахождению (например, выбрать компании в определенном городе или регионе), актуальности и пр.
2. Тематические порталы, где производители публикуют каталоги, а перекупщики оставляют прайс-листы и различные предложения. За счет встроенной системы фильтров можно легко подобрать наиболее выгодные варианты в разных товарных нишах. К примеру, такие услуги предоставляют сайты «Поставщики.ру», «ВсеПоставшики.ру», 4Dealer, Merlion и пр.
3. Тендеры. На специальных сайтах можно оставить заявку на закупку товаров с заданными характеристиками. Сервис сделает рассылку, после чего заинтересованные производители выйдут на связь с селлером. Такой вариант удобен тем, что продавец сможет выбрать партнера с наиболее выгодным для себя предложением. Причем, в результате можно будет как добавить товар на озон для продажи в готовом виде, так и предложить покупателям уникальные изделия, изготовленные с учетом их пожеланий.
4. Офлайн-мероприятия: выставки, ярмарки, конференции, шоурумы и пр. Из числа наиболее известных – «Нижегородская Ярмарка», «Экспо», «Агрос», «Симфония самоцветов», «Скрепка Экспо» и другие. 
5. Совместные закупки. На специальных сайтах организаторы собирают участников для оптовой закупки у того или иного производителя. Расходы по доставке делятся на всех участников. При выборе этого способа следует внимательно изучить условия организатора: к примеру, одежду и обувь часто выкупают целым размерным рядом, а в случае пересорта неправильные позиции «пристраивают» самостоятельно. 
6. Периодические издания. Некоторые производители, не имеющие своего сайта или группы в социальных сетях, публикуют объявления в отраслевых газетах и журналах.
7. Сервисы объявлений. Найти поставщиков можно на «Авито», «Юле» и других подобных ресурсах. 

Кроме этого, полезную информацию можно отыскать в социальных сетях (есть даже целые группы, где публикуют объявления от производителей и крупных поставщиков), на сайтах-агрегаторах (2gis), а также в местных СМИ. 

Наконец, можно получить информацию напрямую у конкурентов – достаточно связаться с представителем компании под видом клиента и уточнить информацию о производителе понравившихся товаров, запросить сертификаты качества или другие документы.

Правила ведения переговоров

Есть несколько полезных советов для продуктивного общения с производителями и поставщиками:

• для первого контакта подготовьте письмо с четко сформулированной темой, кратким описанием или презентацией своей компании, а также перечнем интересующих позиций (с указанием возможного объема закупок);
• обязательно укажите контакты и желаемый формат первой встречи, беседы – лучше всего «вживую», но подойдет и онлайн-общение;
• помните, что поставщиков много, поэтому не поддавайтесь на манипуляции, провокации и другие методы воздействия;
• все предложения проверяйте на соответствие актуальным критериям – если поставщик под них не попадает, сообщите ему об этом напрямую. К примеру, если на сайте указано, что производитель за свой счет доставит товар, а в процессе беседы эти расходы пытаются переложить на покупателя, то переговоры лучше закончить;
• свои позиции подкрепите графиками и диаграммами (например, уровень спроса, рост продаж, прогноз объема закупок и пр.). 

Примеры поставщиков

Инструкции, как найти продавца на Ozon по названию или ИНН, не существует – такой возможности на маркетплейсе нет. Поэтому при выборе поставщика нужно опираться не на конкретные фирмы, а на ассортимент. К тому же, многие перекупщики предлагают товары от разных производителей по доступным ценам. Вот лишь некоторые примеры:

1. STYLISH MAX – одежда, обувь и аксессуары из Турции оптом. За счет большого оборота магазин предлагает цены, которые мало чем отличаются от стамбульских. Срок доставки – от 6 до 30 дней.
2. «СтандартОпт» - можно найти любые товарные категории, включая косметику, электронику, товары для детей, спорттовары, сувениры, праздничную и сезонную продукцию и пр. Опт от 1 единицы. При заказе от 10 тыс. руб. – бесплатная доставка.
3. Doma Prosto – товары для дома, мебель, детская продукция, товары для путешествий и многое другое. Минимальная сумма выкупа – 5 тыс. руб. 
4. «АлтайФлора» - кофе, чай, сиропы, сладости, бальзамы, лечебные препараты, а также дары природы. Заказ от 1 единицы, минимальная сумма заказа – 5 тыс. руб. Доставка от 4 до 20 дней в зависимости от региона.
5. Mitrade24 – поставщик популярных брендов азиатской косметики. Минимальная сумма заказа – 10 тыс. руб. Бесплатная доставка от 30 тыс. руб.

Выводы

Эффективное продвижение карточки товара на «Озон» и рост продаж зависят не только от маркетингового планирования, но и от качества и себестоимости самого товара. Поэтому особенно важно выбрать правильного поставщика с удобными и понятными условиями сотрудничества, стабильной и прогнозируемой доставкой. Заключая договор, убедитесь что у партнера есть все необходимые документы на товары, иначе есть риск применения санкций со стороны маркетплейса.