Ценообразование на маркетплейсе Wildberries: как рассчитать цену на товар?

Ценообразование на «Вайлдберриз» для поставщиков – это целая система расчетов, в которой нужно учитывать множество нюансов: логистические и складские расходы, сезонные скидки и акции самой площадки. Расскажем, как провести расчет юнит-экономики, и зачем продавцам нужны эти вычисления.

Содержание статьи:

• Принципы выбора прибыльного товара
• Принципы ценообразования
• Юнит-экономика товаров на примере
• Вывод

Принципы выбора прибыльного товара

Чтобы получить гарантированную прибыль, нужно продавать товары с высокой оборачиваемостью и объемной выручкой в условиях небольшой конкуренции (или вовсе при ее отсутствии). Лучше всего, если тренд на продукцию только зарождается – селлеры, сумевшие предугадать модные тенденции, получают больше прибыли, чем те, кто запускает продажи уже в разгар ажиотажа. 

Чтобы найти будущие хиты, нужно:

• мониторить зарубежные маркетплейсы, ресурсы, купонные сайты – обычно трендовые товары появляются регулярно, каждые 2-3 месяца;
• следить за рейтингом новостей в соцсетях;
• искать хиты продаж на досках объявлений;
• следить за публикациями блогеров, которые рассказывают о новинках из разных сфер;
• использовать специальные сервисы: TrendHunter и Fancy, Advancets и Publer, Google Trends;
• найти надежного партнера для заказа товаров с Китая.

Немало информации можно подчерпнуть и на самой торговой площадке, тем более что поддержка продавцов на Wildberries отлично развита.

Принципы ценообразования

Рассчет цены товара на маркетплейсе Wildberries – процедура динамическая. Это значит, что результат зависит от параметров, значение которых может изменяться под воздействием внутренних или внешних факторов. Поэтому для точных результатов нужно следить за динамикой продаж, проводить мониторинг конкурентов и, конечно, учитывать новости и изменения самой торговой площадки.

В целом, есть три базовых параметра, которые всегда влияют на ценообразование:

• комиссия Wildberries для поставщиков; 
• затраты на транспортировку заказа до конечного потребителя;
• стоимость складского хранения. 

Величина этих значений зависит от товарной категории. Уточнить эту информацию можно в личном кабинете после окончания процедуры регистрации. Достаточно ввести наименование товара – и сервис рассчитает процент комиссии, а также логистические и складские затраты.

Впрочем, в цену следует включить и другие параметры:

• 33 руб. – на текущий момент это фиксированная стоимость доставки от покупателя: оплачивается, если потребитель заказал несколько товарных позиций, а выкупил лишь часть из них. За каждую отправленную обратно единицу товара WB возьмет с продавца 33 рубля;
• расходы на утилизацию бракованного или испорченного товара – к примеру, если покупатель сломает застежку во время примерки, то «Вайлдберриз» отправит товар на утилизацию, которую оплатит опять же селлер;
• возможные издержки в случае потери на складе или пересорта;
• скидки и акции маркетплейса: если продавец принимает в них участие, то «Вайлдберриз» снижает комиссию, а если не участвует, то, наоборот, поднимает. К тому же нужно учитывать, что на время действия скидок цена на товар может упасть на 10-30%, а по отдельным категориям – на 50%.

Юнит-экономика товаров на примере

Покажем наглядно, как рассчитать цену товара для «Вайлдберриз». К примеру, селлер решил продавать детские футболки для мальчиков и девочек. В качестве формата сотрудничества выбрал FBO с отгрузкой со склада торговой площадки.

У производителя продавец выкупил партию футболок по 300 руб. за одно изделие. При этом продавать одежду он планирует за 1100 рублей. Из таблицы в личном кабинете получаем следующие значения:

• комиссия маркетплейса – 15%;
• логистические издержки – 40 руб.;
• цена хранения – 0,07 руб.

Считаем, во сколько обойдется комиссия: 1100 x 0,15 = 165 рублей. Далее смотрим процент выкупа категории «Детская одежда» - 30. Это значит, что из 100 заказанных футболок покупатели выкупают, в среднем, 30 штук. Цена доставки от клиента фиксирована – 33 руб. 

Чтобы подсчитать затраты на логистику на 1 единицу товара, все эти значения нужно подставить в формулу:

где: 

• X — затраты на доставку до покупателя (в нашем случае 40 рублей);
• Y — процент выкупа детской одежды (30);
• Z — затраты на доставку от покупателя (фиксированная ставка 33 руб.);
• 100 — это все футболки, которые отправят покупателю.
• 1 — это одна футболка.

В результате получаем, что в среднем логистические затраты на одну футболку – 210,33 руб.

Далее подсчитаем, во сколько обойдется хранение одной футболки в течение 60 дней: для этого умножим 0,07 на 60. Получаем 4,20 руб. Если в среднем продажа вашего товара занимает меньший или больший срок, то в расчете можно учитывать другое количество дней.

Наконец, складываем все полученные значения: 

• 210,33 руб. – стоимость логистики 1 футболки;
• 4,20  руб. – затраты на хранение;
• 300 руб. – себестоимость 1 изделия. 

Получаем 514,53 – это минимальная (плановая) цена, ниже которой продажи будут в убыток. Если продавать, как и планировалось, по 1100 за штуку, то прибыль составит 585,47 руб. с каждой футболки. 

Однако это не весь механизм того, как определить цену товара для продажи на Wildberries. Нам нужно еще учесть:

• 3-5% от конечной цены на утилизацию (1100 x 0,05 = 55 руб.);
• 2-3 плановых цены на различные акции (514,53 x 2 = 1029,06 руб.) – отказываться от участия не стоит, так как без него продвижение товара в топ на «Вайлдберриз» затруднится.

Итого цена одной футболки выйдет: 514,53 + 55 + 1029,06 = 1598,59. 

Именно при такой цене селлер выйдет в плюс, даже с учетом акций торговой площадки и возможных возвратов. 

Вывод

На WB есть немало товарных ниш, где прибыль можно получить с большой долей вероятности. Наиболее популярными считаются:

• женская обувь;
• сумки и рюкзаки;
• товары для кухни;
• товары для уборки дома;
• настенные часы;
• домашний текстиль;
• светильники;
• сезонные товары;
• спортивные товары;
• одежда, игрушки и другая продукция для детей.

Однако для старта продаж нужно провести расчеты для каждой категории и товарной единицы, сравнить возможные издержки и сделать правильные выводы. На маркетплейсе нет мелочей: на решение покупателя могут повлиять десятки факторов – от качества самого изделия до качества фотографий или полноты заполнения карточки, наличие видео или подробного описания состава. 

Начинающим селлерам рекомендуем внимательно разобраться, как образуется цена на «Вайлдберриз», чтобы не выводить на рынок товары, которые будут пользоваться низким спросом из-за завышенного ценника.