Топ-5 ошибок при работе с маркетплейсами. Учим правильно продавать

4 февраля 2022 г.
1013
0
5 из 5 (3)

Работа с маркетплейсами, с их прокаченной инфраструктурой, логистикой и собранной целевой аудиторией, стала надежной основой развития бизнеса в e-commerce. На маркетплейсы выходят не только матёрые производители, продавцы, выпускающие на контрактном производстве продукцию под собственной торговой маркой, но и небольшие производители и самозанятые с хендмейдом, а также закупающие товары оптом в России и за рубежом.

Содержание статьи:

Однако, какой бы ни был бэкграунд у селлера, с большой долей вероятности он совершит типичные ошибки при работе с маркетплейсами.

Мы в СеллерМАРКЕТ проанализировали наиболее частые ошибки из опыта наших клиентов и готовы поделиться с вами практическими решениями, с которыми вы совершенно точно сделаете более уверенные шаги на маркетплейс.

Ошибка 1. Неверный выбор товара и ниши

Этот пункт касается не только абсолютных новичков в торговле. Производители с опытом тоже ошибаются.

Читайте по теме: Ценообразование на маркетплейсе Wildberries: как рассчитать цену на товар?
Ценообразование на маркетплейсе Wildberries: как рассчитать цену на товар?

Ошибка новичков заключается в поиске ниши в открытых источниках: вебинарах, курсах, у блогеров соцсетях. Такая информация не уникальна и не представляет собой финансовой ценности, количество просмотров таких обзоров стремится к миллионам. Тут уж опыта в торговле не нужно иметь, чтобы понять, что выгодные ниши массово раскрывать не будут, а хайповыми товарами рынок уже перенасыщен, и большую прибыль получает тот продавец, который вошёл в нишу одним из первых. Он может позволить себе низкую цену за счёт оборачиваемости товара.

Не следует искать свою рыночную нишу в открытых источниках
Не следует искать свою рыночную нишу в открытых источниках

Многие производители при продаже товаров через маркетплейсы размещают весь ассортимент без учета востребованности продукта на конкретном маркетплейсе. И в результате теряют деньги на оплате склада, где «спит» ненужный товар. Покупатель маркетплейсов сильно разнится с покупателями других каналов: он будет покупать товар, который желает иметь, а не тот, что есть в наличии.

Можно год пытаться вывести в топ продаж снегоуборочную машину и не понять, что можно было заработать больше на садовых лопатах, грубый пример, но зато понятный.

Решение: выбор ниши и продукта сделайте на основе скрупулёзного анализа, в котором учтите не только высокое количество продаж конкретного продукта, но и возможность обеспечивать надежные и выгодные поставки (стоимость закупа, сроки производства и надёжность поставщика). Все подряд размещать не стоит, как и не стоит обращать внимание на такие варианты как игрушки-антистресс и чехлы на телефоны (плохие варианты – мелочь стоимостью до 200 руб.) Ищите действительно нужный аудитории маркетплейсов товар, за которым захочется вернуться.

Прибыльный товар можно определить сопоставив данные системы Яндекс.Метрика и/или Google Analytics, данные сервисов аналитики маркетплейсов, некоммерческую информацию с форумов, на которых сидит целевая аудитория или обычные люди.

Ошибка 2. Минимальное заполнение карточки товара и недостаточный контент

Уникальный контент – это первое за что цепляется взгляд покупателя при выборе товара. Покупатель хочет рассмотреть товар со всех сторон и узнать о нем всё, даже если это кружка или перчатки.

Публикация безликих фото товара в карточке, отсутствие описания и заполненных дополнительных параметров – грубейший удар по собственному бизнесу и самый яркий пример ошибок при работе с маркетплейсами. Без качественного фото вас не видит покупатель, а без текстового контента не видят поисковые алгоритмы и не предлагают ваш товар аудитории. И все: продаж нет!

Решение: перед отгрузкой на склад изучите требования маркетплейса по заполнению карточки товара и подготовьте её: наполните эксклюзивными фотографиями товаров, даже если вы перепродаёте чужой бренд. Дополните фотографиями 360° и рич-контентом, где товар продемонстрирован со всех сторон и в действии.

Если ваш товар – одежда, снимите ее на разных моделях и в разных образах, чтобы покупатель смог оценить посадку на разных типах фигуры и в разных стилях.

Визуальный контент должен быть реалистичный и не вводить в заблуждение покупателя. Иначе можно нарваться на массовые возвраты и штрафы от маркетплейса.

Если вы считаете, что фотосессия – дорогое удовольствие, то это отговорка от работы. Сейчас качественное фото можно сделать и на камеру телефона, а для фона можно приобрести вайт-бокс, если товар мелкий, или фотофон для крупного товара. На том же AliExpress есть все для организации самостоятельной фотосессии. А инфографику качественно нанесут фрилансеры с бирж фриланса за 300-400 рублей за штуку.

Заполните все возможные дополнительные поля в текстовой части контента и наполните описание среднечастотными ключевыми словами. Это не занудство, а необходимость.

Ошибка 3. Поставка не на тот склад

При запуске продаж на маркетплейсах начинающие предприниматели отправляют товар на ближайший к себе склад: так дешевле, так быстрее (думают они). Региональные склады ограничены в поисковой выдаче и урезаны в охватываемых городах. Все дело в зонах покрытия складов: то есть если вы живете в Хабаровске и сделаете поставку только туда, центральный округ не сможет добавить ваш товар в корзину и приобрести его. И продаж может быть сильно меньше, чем если бы вы поставили на центральный склад.

Отправляйте товар в разные склады для большей зоны покрытия и скорости доставки
Отправляйте товар в разные склады для большей зоны покрытия и скорости доставки

Решение: отправлять поставки на центральные склады в большем количестве и частично отправлять на региональные склады для увеличения зоны покрытия и скорости доставки. Центральные склады: Москва, Казань, Санкт-Петербурге. А проверить, видит ли покупатель ваш товар в отдаленной точке страны можно так: зайдите в покупательский аккаунт, измените локацию на интересующий населенный пункт и попробуйте добавить ваш товар в корзину. Если не получилось – срочно оформлять поставку и на другие склады.

Ошибка 4. Не следить за акциями и обновлениями правил маркетплейса

Когда все идёт по плану: поставка – покупка – прибыль, – продавец начинает расслабляться и забывает мониторить обновления, изменения тарифов и др. А маркетплейсы система нестабильная и иногда чуть ли не ежедневно случаются обновления, а иногда наоборот – редко, но неожиданно и очень чувствительно для многих. Так, например, осенью 2021 Wildberries поменял правила заполнения карточек товара, а по технической ошибке предупреждение о новых правилах вовремя получили не все продавцы. И менять карточки начали в последний момент или уже после срока, потому что начали терять свои позиции в поиске.

Решение: как можно чаще заходите в личный кабинет продавца и проверяйте все возможные уведомления. Регулярно заходите на свои карточки товаров и проверяйте есть ли они вообще, не поднял ли маркетплейс скидку без вашего ведома (как это произошло в ноябре на Ozon, когда тысячи товаров оказались со скидками 99%). Подпишитесь на чат поставщиков маркетплейса и официальные чаты маркетплейсов, там новости расходятся со скоростью света. Кстати, чаты – настоящий кладезь знаний, как правильно продавать на маркетплейсах. В случае неприятностей не откладывайте общение с техподдержкой.

Ошибка 5. Неверное ценообразование

Цена – слишком низкая или слишком высокая, это все ошибки селлера на маркетплейсах. Вряд ли найдутся те, кто устанавливает цену навскидку, но какой-либо нюанс периодически выпадает из расчетов начинающих продавцов.

Продавец должен четко понимать, сколько он хочет заработать на каждой из поставок, и определить цену, ниже которой цену опускать нельзя. Большие скидки могут сработать в «минус».

Рассчитайте возможную цену ещё при выборе товара
Рассчитайте возможную цену ещё при выборе товара

Решение: На этапе первичного ценообразования следует просчитать, что должно быть включено в стоимость:

  • цена закупки;
  • желаемая прибыль;
  • стоимость упаковки;
  • стоимость доставки на маркетплейс;
  • комиссия маркетплейса;
  • стоимость доставки до клиента и обратно в случае возврата;
  • налоги;
  • стоимость на продвижение (скидки маркетплейса, промокоды, акции);
  • внутренние расходы - офис, зарплата сотрудников (про это многие забывают).

Не подвергайте себя риску и рассчитайте предполагаемую цену ещё при выборе товара, чтобы при первой поставке не было сюрпризов.

Учтите эти ошибки при продажах на маркетплейсах и смело выводите товар в продажу!

Для индивидуального расчета ценообразования, анализа конкурентов и подготовки стратегии продвижения ваших товаров на маркетплейсах, пожалуйста, заполните бриф.
Заполнить бриф

Хотите узнать, как продвигать именно ваш товар? Какие комиссии будет запрашивать маркетплейс и какую выбрать оптимальную стоимость для выхода на маркетплейс?

Обращайтесь к нам: +7 (495) 177-8-495 (Москва), +7 (843) 280-00-07 (Казань). А еще мы готовы разработать персональную стратегию продвижения вашего товара за бесплатно, просто заполните бриф!

Насыбуллина Дина
Автор: Насыбуллина Дина
Редактор блога СеллерМАРКЕТ
Оцените статью:
5 из 5 (3)
Популярные
По порядку

Другие материалы по теме Маркетплейсы

Свежие статьи из нашего блога

Бриф Звонок