Как подготовиться к высокому сезону продаж на маркетплейсах?

4 ноября 2021 г.
365
0
4.8 из 5 (4)

Высокий сезон продаж для маркетплейсов – горячая пора. При грамотном подходе можно увеличить прибыль, привлечь новых клиентов, повысить узнаваемость бренда. Расскажем, как избежать ошибок и не уйти в минус в период распродаж.

Содержание статьи:

Распродажи – это в целом про выгоду?

Если продавец провел необходимые расчеты перед созданием карточек товаров, заложил в цену все расходы и риски, то сезон распродаж станет отличной возможностью повысить продажи на маркетплейсе.

Чтобы не уйти в убыток со всеми скидками, нужно заранее проверить цены, убедиться, что были учтены все ценообразующие факторы:

  • закупочная цена или себестоимость;
  • комиссия площадки – в период распродаж маркетплейсы идут на снижение, в результате чего вы получаете до 10% выгоды, которую можно оставить себе в качестве прибыли или прибавить к скидке;
  • логистика – стоимость услуг хранения, доставки;
  • налоги;
  • расходы на упаковку, доставку;
  • расходы на рекламу, продвижение;
  • наценка продавца.

Высокий сезон продаж на маркетплейсах добавляет еще один пункт в этот список: скидки площадки. В информационных рассылках маркетплейсы сообщают, какие скидки планируют ввести для товарных категорий. Эти значения также нужно заложить в цену, иначе после старта продаж можно быстро уйти в минус.

Читайте по теме: СеллерМАРКЕТ - первый сертифицированный партнер Яндекс Маркет из Казани
СеллерМАРКЕТ - первый сертифицированный партнер Яндекс Маркет из Казани

Подготовка к высокому сезону

Все маркетплейсы заинтересованы в ритейлерах, готовых продавать по низким ценам, поэтому поддерживают их разными способами – дают приоритет в показах, предоставляют больше заказов. Некоторые площадки даже удаляют товары магазинов, которые не снижают цену, особенно в период распродаж.

Подготовка к высокому сезону и игра по правилам маркетплейса – это:

  • стабильный приток новых покупателей;
  • конкурентное преимущество;
  • возможность на время занять лидерские позиции по товарным группам;
  • выгодный способ избавления от неликвида;
  • рост постоянной аудитории.

Ситуация 2020 года, когда на Wildberries собственные скидки ритейлеров суммировались с «обязательным» дисконтом от самой площадки, а торговля шла в убыток, неприятна. Однако такой исход – это во многом результат ошибок самих продавцов.

Подготовка к высокому сезону
Подготовка к высокому сезону

Чтобы избежать подобной ситуации в 2021, нужно:

  • Изучить предложения маркетплейсов: к примеру, Ozon предлагает ритейлерам множество бонусов, бесплатное размещение товаров, а Wildberries снижает собственную комиссию с 15% до 5%.
  • Установить минимально возможную цену с учетом всех скидок: убедитесь, что выставили верные цифры для товарных карточек – так вы защитите себя от торговли себе в убыток.
  • Не участвовать в распродаже всем ассортиментом: выбирайте сезонные или неликвидные товары, освобождайте полки на складах.
  • Перекрыть возможные риски гарантированной прибылью: продумайте, как предложить покупателям высокомаржинальные сопутствующие товары.

Продажи в высокий сезон – это реальная возможность заработать, но готовиться к ним нужно заранее. Поможет в этом аналитика продаж на маркетплейсах и грамотное прогнозирование.

Какие ошибки чаще всего допускают продавцы перед этими днями?

Потеря заказов из-за большого наплыва покупателей.

Как исправить?

Отказаться от ручного труда в пользу автоматизации. Настройте систему на автоматическое подтверждение заказов с учетом актуальной информации по складским остаткам. Если это невозможно, задумайтесь о дополнительных «руках» - например, можно временно увеличить штат менеджеров или изменить график работы персонала.

Остановка продаж из-за сложностей учета складских остатков или нехватки товара.

Как исправить?

Заранее отправьте на склады маркетплейса необходимое количество товаров – если они внезапно кончатся в период распродажи, вы потеряете намного больше, чем заплатите за хранение. Настройте автоматическое резервирование, а также постоянный мониторинг цен и остатков в режиме онлайн.

Высокий сезон продаж на маркетплейсах
Высокий сезон продаж на маркетплейсах

Игнорирование мониторинга цен по всем площадкам.

Как исправить?

Покупатели будут сравнивать цены не только между продавцами одной плозадки, но и других маркетплейсов. Поэтому ритейлерам нужно делать тоже самое: мониторить ценообразование на всех площадках, своевременно высчитывать оптимальную цену по товарным категорям, правильно оценивать рентабельность продаж.

Отсутствие скидочной политики.

Как исправить?

Если ваш ассортимент – это всесезонные товары, добавляйте в распродажу сразу все позиции и не бойтесь устанавливать большие скидки. Это позволит обойти конкурентов и получить преимущество в показах. В 2021 году это особенно актуально: только на Ozon в Черной пятнице будут участвовать свыше 95% ритейлеров площадки (по данным опроса, проведенного маркетплейсом).

Если товары не сезонные, сделайте ставку на бестселлеры и установите средние скидки (до 25%).

Можно ли отказаться от участия в этих акциях?

Высокий сезон продаж для продавцов на маркетплейсах – это не только новые возможности, но и дополнительные риски. Если вы не готовы к гонке за покупателем и постоянному демпингу, откажитесь от участия в акции.

Мы рекомендуем внимательно изучить условия маркетплейса. К примеру, до 2020 года Wildberries просто блокировали товары, не участвующие в акции – покупатели их просто не видели ни в результатах поиска, ни в витрине магазина. Продажи, конечно, падали, но продавец не уходил в минус из-за возможных скидок.

В этом году площадка поменяла условия оферты: теперь ассортимент не блокируют, а увеличивают процент комиссии – за отказ присоединиться к «Черной пятнице» ритейлерам придется заплатить на 8-12% больше обычной ставки.

OZON честно предупреждает в рассылке:

На время распродажи приоритет получают участники акции, именно их товары будут на первых позициях поиска и каталога.

Поэтому не удивляйтесь, если в какой-то момент вы не сможете сделать поставку по FBO – сначала будут оформлять товары участников. 

Гарантированный рост доходов в любой сезон

Взвесьте все «за» и «против»: возможно, высокий сезон окажется не столь рискованным, как казалось на первый взгляд. А лучше обратитесь к специалистам компании СеллерМАРКЕТ. Мы не только поможем вам разобраться во всех нюансах, но и возьмем на себя все технические вопросы, поможем раскрутить бренд и увеличить продажи на маркетплейсе, наладим логистику и защитим от возможных ошибок.

Для индивидуального расчета ценообразования, анализа конкурентов и подготовки стратегии продвижения ваших товаров на маркетплейсах, пожалуйста, заполните бриф.
Заполнить бриф

Хотите узнать, как продвигать именно ваш товар? Какие комиссии будет запрашивать маркетплейс и какую выбрать оптимальную стоимость для выхода на маркетплейс?
Обращайтесь к нам: +7 (495) 177-8-495 (Москва), +7 (843) 280-00-07 (Казань). А еще мы готовы разработать персональную стратегию продвижения вашего товара за бесплатно, просто заполните бриф!

Подписывайтесь на наш Инстаграм-канал с ежедневными новостями!

Дина Насыбуллина
Автор: Дина Насыбуллина
Редактор блога СеллерМАРКЕТ
Оцените статью:
4.8 из 5 (4)
Популярные
По порядку

Другие материалы по теме Маркетплейсы

Свежие статьи из нашего блога