Как начать сотрудничать с маркетплейсом. Дорожная карта

Рынок онлайн-торговли растет очень стремительно. По данным Data Insight, количество онлайн покупок за 2020 год увеличилось на 78%, в денежном выражении рост составил 45% и достиг 2,5 трлн рублей.
Учитывая огромный рост рынка, многие компании выходят на рынок электронной коммерции. Самый лучший и быстрый вариант – начать продажи через маркетплейсы. Итак, у вас есть товар, вы зарегистрированы как юр. лицо, ИП или самозанятый и хотите продавать на МП. С чего начать?
Основных шагов пять:

Содержание статьи:

• 1. Выбираем площадку
• 2. Регистрируемся на площадках
• 3. Заводим карточки товаров
• 4. Упаковка (отгрузка) товара
• 5. Начинаем продажи

Разберем каждый из этих шагов подробнее

 

1. Выбираем площадку

Самые крупные площадки в России – это Вайлдберриз, ОЗОН, lamoda, Яндекс.Покупки, АлиЭкспресс Россия и Goods.

 

Wildberries

Это самый крупный российский МП, работает на рынке более 15 лет. У них представлено более 60 тысяч брендов. Ежедневно сайт посещает 8 миллионов покупателей, которые совершают больше 940 тысяч заказов. Основная аудитория — это женщины, поэтому основную долю в продажах занимает одежда, обувь, аксессуары и детские товары.

Ozon

Каждый месяц маркетплейс посещает более 40 млн покупателей, ежедневно площадка принимает больше 180 000 заказов. Площадка начинала с книг, но сейчас максимально расширяет ассортимент в других категориях. В частности сейчас много товаров представлено в категории продукты питания, электроника и другие

Lamoda

Площадку в месяц посещает около 16 миллионов покупателей. Ламода специализируется на брендах обуви, одежды, аксессуаров. Этот маркетплейс отличается высокой комиссией и очень тщательным подбором поставщиков.

Яндекс Покупки

Этот маркетплейс посещают более 4,5 миллионов пользователей в день. Сейчас это, пожалуй, один из самых динамично развивающихся МП.

АлиЭкспресс Россия

На площадке представлен 3,5 миллиона позиций, на продажи локальных продавцов приходится уже порядка 20% всего оборота АлиЭкспресс Россия. Наибольшим спросом на площадке пользуется продовольственные товары, электроника, одежда, обувь, аксессуары, игрушки, товары для хобби, школы и офиса. Так же активно растет популярность товаров категории красота и здоровье, спорт и украшения

Goods

Этот маркетплейс собрал сотни тысяч товаров от 4500 интернет–магазинов. У площадки нет своих складов, поэтому торговля происходит со склада продавца. Сейчас в долю Гудс вошёл Сбербанк и планируется его активно развитие по ассортименту и регионам присутствия.

У каждой площадки есть свои особенности работы, везде разные правила, комиссии. Если вы уже определились с товаром, который планируете продавать на маркетплейсе, ознакомьтесь с материалами нашего раздела «Кейсы» - здесь собраны подробные условия по каждой категории товаров.

Итак, вы выбрали площадку, переходим к шагу номер два.

2. Регистрируемся на площадках

Для каждой из них нужен стандартный список документов:

• Свидетельство о регистрации
• ИНН
• Устав компании
• Решение или приказ о назначении директора
• Для ИП необходима копия паспорта
• Если вы работает по УСН то необходим подтверждающий документ
• В зависимости от юридической формы собственности продавца могут понадобиться дополнительные документы.

Обычно регистрация занимает от 1 дня до 1 месяца. Быстрее всего можно зарегистрироваться на Вайлдберриз и Озон.

 

3. Заводим карточки товаров

Карточки товаров - это фото, видео, описания, с помощью которых потенциальный покупатель видит преимущество именно вашего товара. Советуем особое внимание уделить созданию карточек. Это витрина вашего магазина, ведь в онлайн продажах покупатель не может потрогать товар и судить о нем он будет только по информации, которую вы дадите. Сейчас появляются все новые формы карточек товара, например, такие как рич-контент и стримы.

4. Упаковка (отгрузка) товара

Есть две основные схемы работы: продажа со своего склада (FBS) или продажа со склада маркетплейса (FBM).  Какую схему работы выбрать зависит от множества условий: вид товара, требования и форма работы МП. В любом случае товар надо упаковать и подготовить.

Если вы продаете со склада маркетплейса (эта схема достаточно распространена) особое внимание обратите на требования к упаковке, маркировке, габаритам товара, правилам отгрузки, они периодически меняются, поэтому следим за обновлениями на сайте МП. Самые частые ошибки при отгрузке на склад мы собрали в этом материале.

5. Начинаем продажи

Итак, вы выбрали онлайн площадку, зарегистрировались, создали подробные карточки товаров, упаковали свой товар и отгрузили его на склад МП. Поздравляем со стартом продаж и запуском магазина! Если все предыдущие этапы выполнены правильно, то проблем с продажами быть не должно.

Теперь важно сосредоточиться на продвижении своего товара: участвуем в акциях, запускаем рекламу, работаем с отзывами и вопросами, анализируем оборачиваемость и получаем прибыль!

На этом казалось бы легком и простом пути есть свои сложности. Расскажем про основные проблемы, с которыми сталкиваются начинающие продавцы.

1. ценообразование. Важно не уйти в минус, иначе никакой выгоды вы не получите. При установлении цены учитывайте: комиссию маркетплейса + доставку + участие в маркетинговых акциях. По нашему опыту на это нужно заложить 34-39% от конечной цены продажи.
2. Вопросы с документами  на товар. Если вы дистрибьютор и продаете не свои бренды, то потребуется разрешение на продажу от правообладателя. Должна прослеживаться вся цепочка передачи прав. Есть товары, которые требуют  маркировки в системе "Честный знак", например обувь, текстиль.
3. Продвижение. На МП большая конкуренция, а в некоторых разделах просто огромная! К примеру, на ОЗОН только постельного белья представлено 90 тысяч вариантов, а книг более 2 миллионов. Поэтому для успешных продаж обязательно продвигайте свой товар! Просто открыть магазин и сделать отгрузку – недостаточно. Если вы не будете заниматься продвижением ежедневно, то ваш товар утонет среди конкурентов.

Обязательно закладывайте бюджет на рекламу. Бюджет на продвижение должен составлять 15% от стоимости товара. На недорогие товары (до 1000р) закладываем на продвижение 150 р/день, на товары средней стоимости (до 5000р) – 500р/день, на дорогостоящие товары (от 10.000 рублей) – рекламный бюджет от 1500р/день.

Узнать, какие еще ошибки допускают новички при выходе на МП, можно в этом материале

Помимо этого есть еще одна проблема, на которой зациклены начинающие продавцы. Они пытаются найти (выбрать) суперприбыльный товар, на котором можно будет заработать. Поиск такого товара – иллюзия, пока вы будете готовить товар к выходу на площадку, есть вероятность, что спрос на него пройдет, или спрос будет, но на аналог, который дешевле на 100 рублей. Все продажи на МП – это рутинная, ежедневная работа, которая в итоге все равно приведет к продажам и результатам. Важно заниматься своим магазином регулярно и комплексно. Выделите для этих целей сотрудника или принимайте сами активное участие. Если такой возможности нет – обратитесь в сервисную компанию или к технологическому партнеру. Наша компания будет рада помочь успешно выйти на маркетплейс и сделает все возможное для роста ваших продаж