Продвижение на маркетплейсах: с чего начать, какие правила и инструменты

Правильное продвижение товаров на маркетплейсах – гарантия высоких продаж и стабильной прибыли. За счет онлайн-площадки можно привлечь новых покупателей и добиться роста известности бренда. 

Содержание статьи:

• С чего начать продвижение на маркетплейсах
• Правила продвижения на торговых площадках
• Бесплатные инструменты продвижения
• Платные рекламные инструменты
• Заключение

Однако для успеха нужно прорваться через конкурентов, которые предлагают аналогичные или похожие товары, а также потеснить лидеров площадки. Как это сделать расскажут эксперты Seller Market.

С чего начать продвижение на маркетплейсах

Первая проблема, с которой сталкиваются продавцы после регистрации – отсутствие статистики продаж, отзывов, вопросов от покупателей. То есть всех тех параметров, на основе которых маркетплейс ранжирует товары в поисковой выдачи. Поэтому вопрос о том, как поднять карточку товара, стоит весьма остро.

Многие онлайн-площадки (в частности, «Вайлдберриз») предлагают новичкам стартовый льготный период или приоритетные показы в первые дни. Постарайтесь узнать о подобных инструментах заранее, после чего обязательно используйте предоставленные возможности для уверенного старта.

Кроме этого, обратите внимание на «первое впечатление»: убедитесь, что на каждый артикул загружены качественные, информативные фотографии, описания, что заполнены все поля (материал изготовления, дополнительные параметры и пр.) товарной карточки.

Правила продвижения на торговых площадках

Продвижение брендов на маркетплейсах необходимо для того, чтобы увеличить число показов предложений того или иного продавца. Как правило, покупатели не любят долго искать, а потому практически не обращают внимания на любые страницы кроме первых двух. Чтобы определиться с выбором, им достаточно топовых 10-15 позиций, ранжированных по популярности, цене или другому актуальному параметру.

Чтобы оставаться в числе первых, нужно не забывать о простых правилах:

1. Использование всех инструментов продвижения, которые предлагает площадка. Конкретный перечень зависит от внутренней политики маркетплейса. Впрочем, практически везде есть вариант органического, то есть естественного продвижения за счет полного, аккуратного заполнения товарных карточек с использованием ключевых слов, инфографики, релевантных описаний.
2. Участие в акциях и скидках – гарантия попадания на главную страницу и в различные подборки ТОП товаров. Обращайте внимание не только на глобальные акции или скидки по категориям, но и активно настраивайте персональные акции.
3. Общайтесь с покупателями: отвечайте на вопросы и отзывы, рекомендуйте разные товары из вашего каталога, включайте в текст релевантную информацию. Все это позволит без лишних затрат подняться в рейтинге.
4. Настройте блоки рекомендаций, сформируйте комплекты товаров. К примеру, вы продаете футболку и сфотографировали модель в готовом образе. Добавьте на фото артикулы кроссовок, джинс, бейсболки, сумки, чтобы покупатель смог повторить лук и познакомиться с другими вашими товарами.
5. Подчеркивайте свою уникальность: оформляйте фото и описания в одном стиле, используйте дизайнерские баннеры, видео «в движении», фото 360° и другие хитрости.

Плохое оформление, некачественные фото вызывают отторжение у покупателей. Они предпочтут заплатить больше, но получить качественный товар у продавца с хорошим рейтингом и адекватными комментариями. Поэтому не игнорируйте правила продвижения.

Бесплатные инструменты продвижения

Редактирование карточек товаров

Увеличение продаж на маркетплейсах начинается с грамотного и продуманного заполнения товарных карточек. Если отнестись к этому вопросу халатно, то поисковые алгоритмы маркетплейса будут занижать позиции магазина, либо вовсе блокировать их. И в первом, и во втором случае покупатель просто не увидит ваши артикулы, а значит и продаж в ближайшей перспективе не будет.

Описание

Правильно впишите название товара, добавив в него ключевые слова, по которым товар будут искать потребители. В описании учитывайте, что не весь текст сразу показывается на экране, поэтому сделайте так, чтобы уже первые 1-2 строчки заинтересовали покупателя. 

К примеру, для вечернего платья: «Длинное вечернее платье синего цвета из бархата» или «Хлопковое коктейльное платье в горошек». Такие фразы позволят найти карточку по запросам: «длинное платье», «вечернее платье», «синее платье», «платье из бархата», «вечернее платье из бархата» и пр. 

Уточнить наиболее популярные запросы можно в личном кабинете торговой площадке, либо на сторонних сервисах вроде «Подбор слов» от Яндекса.

Фотографии

Сложно представить успешное продвижение магазинов на маркетплейсах без качественного фотоконтента. В идеале на каждый артикул нужно загрузить сразу несколько фотографий:

• товар на модели, на светлом фоне и при равномерном освещении;
• инфографику – фотографию с дополнительной информацией о материале, свойствах или других важных характеристиках товара;
• товар в жизни или в движении – позволяет понять, как выглядит изделии в процессе эксплуатации, в интерьере и пр.

Если фотография сделана небрежно, то числе возвратов будет только расти – покупатели не смогут получить полную информацию о товаре, а значит начнут ошибаться с выбором и отказываться от выкупа.

Видео

Некоторые маркетплейсы разрешают заливать видеофайлы, поэтому не стоит пренебрегать этим инструментом для рекламы. Заснимите товар в процессе использования: например, если в описании указано, что рюкзак непромокаемый, сделайте видео под дождем или струей воды.

Участие в маркетинговых мероприятиях

Покупатели неохотно приобретают товары без скидок, поэтому участие в акциях – важное условие роста продаж и увеличения показов. Есть несколько сценариев в зависимости от возможностей конкретной онлайн-площадки:

1. Общие акции, в том числе сезонные или праздничные распродажи. На некоторых площадках подобная активность – это обязательное требование для всех партнеров, поэтому заранее учитывайте возможные скидки при расчете ценообразования.
2. Предлагайте покупателям промокоды со скидками на весь ассортимент или отдельные позиции.
3. Запустите неделю бренда и предлагайте свою продукции в течение ограниченного времени.
4. Предлагайте подарки, бонусы, дополнительные скидки на сопутствующие товары при условии совершения покупки. Например, приобретая джинсы определенного артикула покупатель получит ремень в подарок и скидку 20% на кроссовки как у модели на фото.
5. «Приведи друга» - предложите скидку за покупку 2 или более единиц товара.

Всегда закладывайте возможные скидки и акции в стоимость товара наравне с другими расходами (оплата услуг склада, возврата, комиссия маркетплейсов для поставщиков и пр.)

Работа с отзывами

Грамотные, продающие ответы на отзывы, обработка возражений и негатива – это залог успешного продвижения. 8 из 10 покупателей обязательно учитывают опыт других потребителей и не рискуют покупать товар с плохими отзывами или неадекватной реакцией продавца.

Рекомендации здесь такие:

• предложите покупателям бонусы за отзывы – это могут быть промокоды на скидку, кешбэк и пр.;
• при ответе на положительный отзыв предложите покупателю другие товары из каталога, с учетом уже сделанных покупок: например, «Спасибо за высокую оценку нашего шампуня. К «Силе природы» рекомендуем бальзам-ополаскиватель той же серии, а также питательное масло для кожи головы: уверены, что результат комплексной процедуры придется по душе вам и вашим близким»;
• не допускайте грубости в ответах на негативные отзывы – предложите покупателю варианты решения проблемы, а впоследствии обязательно укажите результат разбирательств: «Сожалеем, что вы столкнулись с подобной проблемой. Мы проверили размерный ряд и обновили сведения в размерной сетке на фотографии. Теперь вы смело можете выбирать понравившиеся модели – все костюмы идут «размер в размер» и больше не маломерят».

Ценообразование и товарные остатки

Отвечая на вопрос, как продавать на «Озон», «Вайлдберриз» или других маркетплейсах, эксперты всегда подчеркивают важность продуманного ценообразования. Нельзя, чтобы ценник на артикул был выше, чем в среднем по площадке. Если конкуренты продают футболки в среднем по 500 руб., то ваш товар по 600 руб. в верхние строчки выдачи не попадет, а значит покупатели его просто не увидят. 

Также важно отслеживать количество сезонных или наиболее востребованных товаров: убедитесь, что на складе есть запасы всех популярных позиций. Позаботьтесь о наличии всех цветов и размеров – это также учитывается в выдаче.

Платные рекламные инструменты

Внутренний маркетинг

Выше мы рассказали о том, как начать продвигать товар на маркетплейсах без финансовых затрат. Сейчас же остановимся на рекламных инструментах, которые предлагают разные онлайн-площадки. 

У каждого маркетплейса свой набор маркетинговых инструментов, которые можно подключить за дополнительную плату:

1. Реклама в карточках товара. Перед стартом убедитесь, что проработали дизайн, текстовый и фотоконтент. Тип рекламы бывает разным: увеличенная площадь объявлений, выделение цветом или шрифтом, перенос объявлений в дополнительный блок, платные показы. Такая реклама лучше всего работает для высокомаржинальных товаров.
2. Рекламные баннеры в разделах и категориях. Информация размещается в отдельных блоках и дает возможность спрогнозировать количество показов.
3. Продвижение в поисковой выдаче. Чаще всего площадка организует что-то вроде акциона – чем больше ставка, тем лучше будущие позиции.

Уточнить, какие схемы внутреннего продвижения доступны именно вам, можно в личном кабинете маркетплейса. Там же находится информация о стоимости подобных услуг.

Внешний маркетинг

Как продавать на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете и других маркетплейсах эффективно? Эксперты рекомендуют инструменты внешнего продвижения – контекстную рекламу и таргетинг в социальных сетях.

Перед началом кампании важно сегментировать целевую аудиторию по географическому, возрастному признакам, а также поведенческим факторам. Наиболее выгодным по соотношению «затраты-траффик» выглядит возврат тех, кто уже был на онлайн-площадке, но по тем или иным причинам ушел без покупки. Можно напоминать об оставленных в корзине товарах, предлагать дополнительную скидку по промокоду, либо предлагать товары, похожие на те, что ранее заинтересовали посетителя. 

Привлечение лидеров мнений

Блогеры и известные личности нередко соглашаются за фиксированную плату или процент с продаж тестировать предложенные им образцы товара, рассказывать о своих впечатлениях, особенностях эксплуатации. Информацию инфлюенсеры публикуют в своих социальных сетях, делают нативную рекламу, предлагают подписчикам уникальные промокоды и пр. Все это стимулирует потребителей заходить по ссылке в магазин продавца и совершать выгодные покупки.

Автоматизация продаж

Если вы знаете, как продвигать бизнес на маркетплейсе, то наверняка уже сталкивались с вопросом нехватки времени. Продвижение требует ресурсов – причем, не только денежных, но и человеческих. Поэтому опытные селлеры прибегают к автоматизации рутинных процессов – например, выгрузки товарных артикулов, работы с платежными документами и пр. 

Чтобы добиться подобных результатов, достаточно интегрировать личный кабинет на онлайн-площадки с CRM. Затраты на интеграцию окупаются быстро и позволяют высвободить время для других задач.

Заключение

Залог высоких продаж – грамотное и продуманное продвижение. Чем выше позиции товарных карточек в каталоге маркетплейса, тем чаще их видят покупатели, а значит и процент покупок выше. Немногие потребители уходят дальше первой страницы, поэтому каждый продавец должен использовать все доступные инструменты для попадания в топ.

Ключевой фактор органического продвижения – качественный текстовый и фотоконтент при заполнении карточек. Нужно заполнить все доступные поля с учетом ключевых слов и релевантной информации, составить продающие тексты и предложить покупателю максимально полную информацию. 

Используйте наши советы, чтобы улучшить свои позиции и повысить продажи в долгосрочной перспективе.